Warum mehr Klienten nicht die Lösung ist
Der Paradigmenwechsel: Wie Pflegedienste mit bestehenden Klienten mehr verdienen können – ohne neues Personal einzustellen.
Das Dilemma der Pflegedienste
Wenn man Geschäftsführer von Pflegediensten fragt, was ihr größtes Problem ist, hört man oft: "Wir brauchen mehr Klienten." Aber ist das wirklich die Lösung? Die Zahlen erzählen eine andere Geschichte.
80% der Pflegedienste mussten im letzten Jahr Klientenanfragen ablehnen – nicht weil sie keine Klienten wollten, sondern weil sie nicht genug Personal hatten, um sie zu versorgen.
Das eigentliche Problem ist also nicht der Mangel an Klienten – es ist die Unfähigkeit zu wachsen bei gleichzeitig sinkenden Margen. Mehr Klienten aufzunehmen würde nur mehr Personal erfordern, das es auf dem Arbeitsmarkt schlicht nicht gibt.
Die versteckten Kosten des Wachstums
Selbst wenn man Personal finden könnte, rechnet sich das klassische Wachstumsmodell oft nicht mehr:
Durchschnittliche Umsatzrendite bei Pflegediensten – eingebrochen von ehemals 8-10%
Kosten pro unbesetzter Pflegekraft-Stelle pro Jahr
Das bedeutet: Für jeden neuen Klienten brauchen Sie neue Mitarbeiter. Diese zu finden kostet Zeit und Geld. Und selbst wenn Sie sie finden, sind die Margen so gering, dass sich die Investition kaum lohnt.
Der Paradigmenwechsel: Mehr Umsatz ohne neue Klienten
Was wäre, wenn Sie mehr Umsatz machen könnten, ohne einen einzigen neuen Klienten aufzunehmen? Ohne neues Personal einzustellen? Indem Sie einfach das volle Potenzial Ihrer bestehenden Klienten ausschöpfen?
Die Realität: 40% Ihrer Klienten haben Anspruch auf zusätzliche Sozialleistungen – nur 12% erhalten sie. Das ist Geld, das auf dem Tisch liegt.
Viele Pflegebedürftige haben neben den Leistungen der Pflegeversicherung (SGB XI) auch Anspruch auf:
- Hilfe zur Pflege nach SGB XII (für über 67-Jährige)
- Eingliederungshilfe nach SGB IX (für unter 67-Jährige)
- Persönliches Budget
Konkrete Zahlen: Was das für Sie bedeutet
Nehmen wir an, Sie betreuen 200 Klienten. Davon sind 60% über 67 Jahre alt – das sind 120 potenzielle Kandidaten für zusätzliche Leistungen.
Mit einer realistischen Konversionsrate von 15% ergibt das 18 "High-Value-Klienten", deren Budget Sie deutlich erhöhen können – im Schnitt um 3.000€ pro Monat.
zusätzlicher Jahresumsatz – ohne einen neuen Klienten
Warum macht das nicht jeder?
Der Grund ist einfach: Die Antragsverfahren sind komplex, zeitaufwändig und erfordern Spezialwissen. Die meisten Pflegedienste haben weder die Kapazität noch die Expertise, um diese Anträge für ihre Klienten zu stellen.
Genau hier setzen spezialisierte Case-Management-Dienstleister an. Sie übernehmen den gesamten Prozess – von der Identifikation geeigneter Klienten bis zur erfolgreichen Bewilligung.
Der doppelte Gewinn
Das Schöne an diesem Ansatz: Er löst gleich mehrere Probleme auf einmal.
- Mehr Umsatz: Bis zu 3x mehr pro High-Value-Klient
- Bessere Versorgung: Höhere Budgets ermöglichen längere Einsatzzeiten
- Zufriedenere Mitarbeiter: Weniger Zeitdruck, mehr Zeit für echte Pflege
- Geringere Fluktuation: Zufriedene Mitarbeiter kündigen weniger
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