§37.3-Beratungsbesuche: Vom Pflichttermin zum Akquise-Instrument
3,1 Millionen Pflegegeld-Empfänger brauchen regelmäßig einen Beratungsbesuch. Warum §37.3 das wertvollste Akquise-Tool der ambulanten Pflege ist – und wie Sie es strategisch nutzen.
Was §37.3 regelt – und warum das für Sie relevant ist
§37 Absatz 3 SGB XI verpflichtet alle Pflegegeld-Empfänger ab Pflegegrad 2, regelmäßig einen Beratungsbesuch durch eine zugelassene Pflegefachkraft abzurufen. Das Ziel: die Qualität der häuslichen Pflege sichern und pflegende Angehörige unterstützen.
Was auf dem Papier nach Bürokratie klingt, ist in der Praxis der einzige gesetzlich garantierte, regelmäßige Zugang in die Häuslichkeit von Menschen, die aktuell keinen Pflegedienst nutzen. Das macht §37.3 zum wertvollsten Akquise-Instrument der ambulanten Pflege.
Pflichtfrequenz (ab 2026, BEEP-Gesetz)
| Pflegegrad | Pflicht | Freiwillig |
|---|---|---|
| PG 1 | keine Pflicht | bis zu 2×/Jahr |
| PG 2–3 | 1× halbjährlich | — |
| PG 4–5 | 1× halbjährlich | bis zu 4×/Jahr |
Geplante Änderung durch das BEEP-Gesetz (Entwurf): Die vierteljährliche Pflicht bei PG 4/5 soll entfallen. Dafür sollen PG 4/5-Empfänger bis zu 4 freiwillige Besuche/Jahr abrufen können.
Wer den Pflichtbesuch nicht abruft, riskiert erst eine Mahnung, dann die Kürzung des Pflegegeldes um 50 % und schließlich die vollständige Streichung. Die Motivation der Pflegegeld-Empfänger ist also hoch – sie brauchen einen Pflegedienst, der den Besuch durchführt.
Die Vergütung: Nicht kostendeckend, aber strategisch wertvoll
Die Vergütung für §37.3-Besuche wird auf Landesebene verhandelt und schwankt erheblich:
| Bundesland | Vergütung |
|---|---|
| Niedersachsen | 72,91 € |
| Bayern | bis 63 € |
| NRW (Punktwertmodell) | ca. 50–70 € |
| Brandenburg | 35 € |
Bei durchschnittlichen Fachkraftstundenkosten von ca. 54 € (inkl. Nebenkosten) und einer Besuchsdauer von 30–45 Minuten plus Wege- und Dokumentationszeit sind Vergütungen unter 50 € nicht kostendeckend. Trotzdem lohnt sich der Besuch – als strategische Investition, nicht als Profit-Center.
Das Marktvolumen: 340 Millionen Euro pro Jahr
3,1 Mio.
Pflegegeld-Empfänger (PG 2–5)
6,2 Mio.
Besuche pro Jahr (ab 2026)
~340 Mio. €
Marktvolumen pro Jahr
Das Marktvolumen allein für die Beratungsvergütung liegt bei rund 340 Millionen Euro pro Jahr. Der eigentliche Wert liegt aber in dem, was nach dem Besuch passiert: die Konvertierung von Pflegegeld-Empfängern zu Sachleistungskunden.
Die strategische Chance: Vom Beratungsbesuch zum Sachleistungskunden
Bei jedem §37.3-Besuch sehen Sie die Pflegesituation mit eigenen Augen. Sie erkennen, wo Angehörige überlastet sind, welche Hilfsmittel fehlen und welche Leistungsansprüche ungenutzt bleiben. Das macht den Besuch zum natürlichen Ausgangspunkt für eine Bedarfsermittlung.
Was Sie bei jedem Besuch prüfen sollten
- Entlastungsbetrag genutzt? 131 €/Monat – wird häufig nicht abgerufen
- Verhinderungspflege beantragt? 1.693 €/Jahr (ab 2025 in den Gemeinsamen Jahresbetrag übergehend) – verfällt oft ungenutzt
- Pflegehilfsmittel vorhanden? 40 €/Monat – viele kennen den Anspruch nicht
- Kombinationsleistung bekannt? Viele denken: Pflegegeld ODER Pflegedienst
- Finanzielle Belastung erkennbar? Hinweis auf möglichen HzP-Anspruch
- Pflegeperson überlastet? Anzeichen für steigenden Sachleistungsbedarf
Beratungshaltung statt Vertriebsgespräch
Die beste Conversion entsteht durch echte Hilfe – nicht durch Verkaufsdruck. Pflegebedürftige und Angehörige merken sofort, ob jemand berät oder verkauft. Ihre Pflegefachkraft sollte informieren, nicht überzeugen. Wenn der Bedarf erkannt und die Möglichkeiten erklärt werden, entsteht die Nachfrage von allein.
§37.3 als HzP-Screening
Der Beratungsbesuch ist auch ein natürlicher Anlass, Hilfe-zur-Pflege-Bedarf zu erkennen. Wenn eine Pflegefachkraft in der Häuslichkeit feststellt, dass Leistungen nicht abgerufen werden, obwohl Bedarf besteht – oder dass die Wohnung auf finanzielle Engpässe hindeutet – ist das ein Indikator für HzP-Anspruch.
BEEP-Gesetz 2026: Was sich ändert
Der Entwurf für das Gesetz zur Befugniserweiterung und Entbürokratisierung in der Pflege (BEEP) sieht ab 2026 wichtige Änderungen vor: Die vierteljährliche Pflicht bei Pflegegrad 4 und 5 soll entfallen. Für alle Pflegegrade (2–5) gilt dann voraussichtlich einheitlich ein halbjährlicher Pflichtbesuch.
Was bedeutet das für Ihren Pflegedienst?
- Weniger Pflichtbesuche bei PG 4/5 – weniger garantierte Kontakte
- Freiwillige Zusatzbesuche bleiben möglich (bis 4×/Jahr bei PG 4/5)
- Proaktiv anbieten: Weisen Sie PG 4/5-Empfänger aktiv auf freiwillige Zusatzbesuche hin
- Neuer Inhalt: Präventionsempfehlungen werden fester Bestandteil der Beratung
Fazit: 3,1 Millionen potenzielle Kunden warten
§37.3-Beratungsbesuche sind mehr als ein Pflichttermin. Sie sind der Türöffner zu 3,1 Millionen Pflegegeld-Empfängern, die aktuell keinen Pflegedienst nutzen. Wer diese Besuche strategisch einsetzt – mit echtem Beratungsanspruch, systematischer Bedarfsermittlung und sensiblem Hinweis auf ungenutzte Leistungen – gewinnt nicht nur Sachleistungskunden, sondern baut langfristige Vertrauensbeziehungen auf.
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