Warum Pflegeangebote gekürzt werden – und was Ihr Pflegedienst dagegen tun kann
55,9 % aller Pflegebedürftigen wählen reines Pflegegeld, nur 3,3 % reine Sachleistung. Warum Klienten Angebote kürzen und wie Sie als Pflegedienst die Finanzierungsbrücke bauen.
Das Paradox: Volle Auftragsbücher, leere Sachleistungskonten
Die ambulante Pflege steckt in einer absurden Situation: Laut Branchenberichten müssen rund 60–80 % aller Pflegedienste Versorgungsanfragen ablehnen – im Schnitt oft mehr als 10 Anfragen pro Quartal. Gleichzeitig nutzen die meisten Pflegebedürftigen nur einen Bruchteil ihres Sachleistungsbudgets. Viele nehmen gar keine professionelle Pflege in Anspruch.
Das ist kein Widerspruch, sondern zwei Seiten desselben Problems: Auf der einen Seite fehlt das Personal, um alle Anfragen zu bedienen. Auf der anderen Seite verzichten Millionen Pflegebedürftige auf Leistungen, die ihnen zustehen – weil sie das Pflegegeld zum Leben brauchen.
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache:
- 55,9 % aller Leistungsempfänger wählen reines Pflegegeld – ohne jede Sachleistung
- Nur 3,3 % nutzen reine Sachleistung
- 11,2 % nutzen die Kombinationsleistung
- Das bedeutet: Über die Hälfte aller Pflegebedürftigen nimmt keine professionelle Pflege in Anspruch.
Warum Klienten ihre Pflegeangebote kürzen
Die Gründe sind vielschichtig – aber einer dominiert alle anderen: Geld.
Grund 1: Das Pflegegeld ist die zweite Rente
Für viele Pflegebedürftige ist das Pflegegeld keine Anerkennung für pflegende Angehörige. Es ist ein notwendiger Einkommensbestandteil. Bei einer durchschnittlichen Rente von 1.200 € und einer Warmmiete von 650 € bleiben 550 € für alles andere. Die 573 € Pflegegeld bei Pflegegrad 3 verdoppeln praktisch das frei verfügbare Einkommen.
Wer Sachleistungen abruft, verliert anteilig Pflegegeld. Das verstehen Klienten sofort – und entscheiden sich gegen professionelle Pflege. Nicht weil sie keine brauchen, sondern weil sie sich diese nicht leisten können.
Aus der Praxis: „Immer öfter vereinbaren wir eine tägliche Versorgung – und dann wird kurzfristig abgesagt. Am Ende versorgen wir den Patienten vielleicht noch viermal die Woche statt täglich." Diese kurzfristigen Stornierungen kosten Pflegedienste Umsatz und machen die Tourenplanung unberechenbar.
Grund 2: Die Kombinationsleistung wird nicht verstanden
Viele Pflegebedürftige und Angehörige denken: Pflegegeld oder Pflegedienst – eins von beiden. Dass beides gleichzeitig geht (Kombinationsleistung nach §38 SGB XI), wissen sie nicht. Pflegekassen kommunizieren das selten proaktiv. Im Ergebnis verzichten Klienten auf Sachleistungen, obwohl sie mit einer 50/50-Kombination nur die Hälfte des Pflegegeldes verlieren würden.
Grund 3: Scham und kulturelle Barrieren
„Das schaffen wir allein" und „Ich will keine Fremden im Haus" – diese Sätze hören Pflegedienste täglich. Dahinter steckt oft Scham: Professionelle Hilfe anzunehmen fühlt sich für viele ältere Menschen an wie ein Eingeständnis des Scheiterns. Bei Menschen mit Migrationshintergrund kommen zusätzliche kulturelle Barrieren hinzu. Wie Sie das Thema sensibel ansprechen, zeigen wir in unserem Praxis-Leitfaden.
Was das für Ihren Pflegedienst bedeutet
Die Rechnung ist einfach: Wenn ein Klient mit Pflegegrad 3 nur den Entlastungsbetrag von 131 € nutzt, entgehen Ihnen monatlich bis zu 1.366 € Sachleistungsbudget. Bei 20 Bestandsklienten in dieser Situation sind das über 27.000 € ungenutztes Potenzial – pro Monat.
131 €
Typischer Umsatz pro Klient (nur Entlastungsbetrag)
1.497 €
Volles Sachleistungsbudget PG 3 – ohne HzP-Aufstockung
Dazu kommt: Pflegedienste mit niedrigem Umsatz pro Klient arbeiten ineffizienter. Die Touren sind länger, die Marge dünner, die Personalkosten pro Euro Umsatz höher. Wer den Umsatz pro Bestandsklient steigert, verbessert gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit des gesamten Betriebs.
Die Lösung: Finanzierungsbrücke bauen
Wenn das Pflegegeld zum Leben gebraucht wird, muss das fehlende Einkommen aus einer anderen Quelle kommen. Die gute Nachricht: Diese Quellen gibt es bereits – sie werden nur zu selten genutzt.
Der Schlüssel: Vorrangige Sozialleistungen wie Wohngeld oder Grundsicherung ersetzen das fehlende Einkommen. Pflegegeld wird bei diesen Leistungen nicht als Einkommen angerechnet. Das Pflegegeld kann dann in Sachleistung umgewandelt werden – der Klient verliert kein Geld, und Ihr Pflegedienst gewinnt Umsatz.
Der Prozess in drei Schritten:
- Einkommenslücke identifizieren: Reicht die Rente allein nicht für Miete und Lebenshaltung?
- Vorrangige Leistung beantragen: Wohngeld (150–300 €/Monat) oder Grundsicherung schließen die Lücke
- Kombileistung aktivieren: Pflegegeld wird teilweise zur Sachleistung – Ihr Pflegedienst erbringt die professionelle Pflege
Der erste Kontakt: §37.3 als Türöffner
Sie fragen sich, wie Sie an die 3,1 Millionen Pflegegeld-Empfänger herankommen, die aktuell keinen Pflegedienst nutzen? Die Antwort steckt im Gesetz: Der Beratungsbesuch nach §37.3 SGB XI ist der einzige gesetzlich garantierte, regelmäßige Zugang in die Häuslichkeit dieser Menschen.
Bei jedem dieser Besuche können Sie erkennen, ob Sachleistungsbedarf besteht, ob Sozialleistungsansprüche ungenutzt bleiben und ob Angehörige überlastet sind. Wie Sie §37.3-Besuche systematisch als Akquise-Instrument nutzen, erfahren Sie hier.
Fazit: Nicht mehr Klienten – mehr pro Klient
Die Angebotskürzung durch Klienten ist kein unveränderliches Schicksal. Sie ist die Folge fehlender Finanzierungsbrücken. Wenn Sie Ihren Bestandsklienten helfen, vorrangige Sozialleistungen zu nutzen und auf Kombinationsleistung umzustellen, steigern Sie den Umsatz pro Klient um den Faktor 10 und mehr – ohne einen einzigen neuen Klienten akquirieren zu müssen.
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